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【幹貨】跨境電商怎麽做才更具競爭力?
發布者:国家富二代app官网下载 發布日期:2015-05-25

 在大佬紛紛湧入跨境電商的年代,部分外貿人會感到無措,皆因營銷4p都血紅:產品紅海、價格紅海、渠道紅海、營銷紅海。紅海之下,從客戶到產品再到渠道,跨境電商怎麽做才更具競爭力?

一、明確客戶等級劃分

 

辨別真偽客戶

收到詢盤,首先要做的是判斷這是不是一封詐騙詢盤,如出現以下特征的郵件或傳真,為疑似詐騙郵件,須進行細致辨別後才可進行操作:

1、在未詳細了解我公司產品情況下,即確定要下金額巨大的訂單;
2、客戶的要求或郵件內容明顯超乎常規,如行內論賣的東西客戶卻問多少錢一斤;在產品要求的表述上紕漏百出;可以用電子郵件發送的東西,客人一定要快遞,而且一開始就希望你提供各種樣品;
3、客戶要求我方赴對方公司麵談,有時還特別強調情況如何緊急,簽單在即,耽誤了一分鍾上百萬的訂單就可能丟失了。
4、對於自稱為大公司的客戶,在搜索引擎上卻難以搜索到幾條信息,或者即使搜索到了,也是些負麵信息。
5、格式過於工整,以顯示其是一個非常正規的公司。實際交易中的詢價,大部分都不會像理論書籍裏麵所描述的那樣正規、死板,都或多或少有些隨意。

 

製定客戶等級標準

辨別完真偽客戶好,下一步是必要的客戶調查即對客戶進行初次分級。經過初次分級後,根據客戶的後期表現,可對客戶級別進行修改。每個企業可根據自己的實際情況來製定客戶分類標準,以下是我為某企業製定的客戶分類和判斷標準:

1、一級:已成交客戶、準客戶

基本識別特征:1)已經下過正式訂單或樣品單;2)直接從海外來我公司參觀過;3)調查資料現實該客戶在當地有一定的影響力。

2、二級:有明確意向、明顯興趣的客戶

基本識別特征:1)對我公司產品有進行詳細地了解,包括名稱、圖片、技術參數、包裝運輸等細節內容;2)往返郵件不少於6封,且對我公司產品表現出明顯的興趣;3)有提供完整的客戶資料,包括正確的公司名稱、地址、聯絡電話、傳真、郵箱、即時通訊工具等。

3、三級:有明確意向客戶

基本識別特征:1)在郵件中有明確提到我公司的產品;2)有明確的產品或價格要求。

4.、四級:無明確意向客戶

基本識別特征:1)沒有明確提到具體產品,最多隻是提到大行業名稱;2)沒有表明客戶的任何要求;3)沒有提供客戶的資料,甚至聯係人都沒有;4)郵件行文非常不規範。

 

不同級別客戶處理方法

1、 一級:此類客戶必須全員配合,全力協助,在部門主管的協助下,重點跟進;所有文件、郵件須經主管審查後才可以發送;必要時,集體商議獲取客戶訂單的方法;動用一切可以利用的聯絡資源,包括郵箱、電話、傳真、即時通訊工具等,全麵接觸客戶、深入了解客戶。

2、 二級:業務代表重點跟進,有任何疑問須及時請求上級和同事協助;保持前期三天至少溝通一次,後期至少每周溝通一次,通過郵件、即時通訊工具聯絡;郵件處理優先於三級、四級客戶。

3、三級:郵件24小時內回複;采用公司郵件標準模板,快速回複,關注客戶後期反應。

4. 四級:在處理完1-3級客戶郵件後,有時間再處理;提醒客人明確要求、提供詳細客戶資料,采用公司郵件標準模板。

二、提升供應鏈整合能力

判斷供應鏈強弱有兩個維度,一個是深度,另一個是價格談判能力。

1、整合深度:這裏麵就要提到focus的重要性,隻有精耕特定品類,才能加強供應鏈的深度,加強對產品品質、成本的控製,比方說萬方,就賣幾個平板電腦,一年流水也就過億了,而且可以分銷;要做到,當然不是僅僅就賣電腦,而是背後對供應鏈的精耕細作,通過品牌產品釋放出來。

2、價格/成本:因為無本土化優勢,跨境的用戶群,大多數對價格非常敏感,彈性很高;這個時候,價格談判能力就決定了純貿易商的死活。這一點,行業大佬有棵樹肖總放言“外貿大SKU玩法的隻能存活3家,其他的隻能做小而美”,據說,他們剛得到1個億的融資。這裏麵,玩的是規模,是極端成本控製,對誰都是痛苦的,放到零售價格比較,是血淋淋的,大家自己品味。

三、尋找合適銷售渠道

渠道很重要,但是我還是把他放在供應鏈之後,因為前麵分析過了,產品是唯一能夠拿出去拚的。有了產品和定位,才能考慮合適的渠道。我認為,渠道隻有合適不合適,沒有好壞之分。

 

第三方平台的競爭力判斷指標

1、優質賬號數量:優質賬號的數量直接決定了銷售的增長;尤其對eBay這種無太多促銷的跳蚤市場而言,很長一段時間,這是唯一的真理。速賣通起來後,因為有很多活動,很多促銷,所以就加入了很多人為的變量。而亞馬遜,大家在爭每一個Listing的控製權和排位,產品和一些品牌壁壘就顯得很重要。但總的而言,三方平台,賬號的死亡率很高,所以,有時間積澱了商業信譽的優質賬號就變成了核心競爭力。不信,你去摳底eBay大賣家的賬號數量。

2、適應平台的的規則能力:平台規則決定了產品的曝光率,直接影響銷量;這一點不要多說。隻講一個,一定要針對不同平台,配置產品線,定價,配套的服務。平台的規則平台做主,千萬不能拿一個屢試不爽的做法去嚐試新平台。

獨立站點的競爭力判斷指標

1、流量來源:不同的流量來源的成本相差很大;轉化率大致相同的情況下,流量決定了銷售;流量成本和轉化率共同決定了客單成本;目前,各種人類已知的流量成本都在飛漲,所以,一定要把SNS運營放到重中之重的地位。

2、轉化率:轉化率乘以流量成本才等於 客單成本;轉化率對於獨立站來說,是個係統工程,在大SKU做法下,深度優化客戶購買體驗基本是不可能完成的任務,小而美可以。

3、複購率:重複購買率高可以降低客單成本,這個不多說。對比,大龍網和Sheinside,一切不言自明。分銷的核心優勢又回到供應鏈能力(供應鏈的整合深度以及價格)上去,就不多說。

 

四、物流整理解決方案

中國發貨對物流渠道的談判力,進而為控製力:在物流資源不足的情況下,對物流渠道的談判力決定了發貨的速度;進而大賣家會考慮自建物流渠道,如大賣家廣州棒穀同時擁有老牌電商物流公司飛特物流,極大的增強了核心競爭力;小賣家除了在包裝方式上下工夫,也可以蹭大賣家資源。

海外倉競爭力判斷維度

銷售預測能力:海外倉對賣家的調度能力要求較高,因此對銷售預測要更為精確,才能保證庫存不會大量積壓,否則成本會極高。海外倉最大的價值不應該是在節省成本上(特殊品類會節省,但不是所有,有的反而會高),而是提升客戶體驗度、服務響應能力、延長售賣周期、擴大可經營品類範圍等,從哪個角度打通前方都是藍海。

隨著競爭的加劇,品牌化+本土化+全渠道運營是關鍵,跨境電商的深入核心競爭力還得回到需求本身。

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